渠道是一个利益链，是利益把厂家、经销商和客户联系在一起的，做生意就是要做好价值链上的利益分配。利益分得公平、合理，渠道就会持久；利益分配得不合理、不公平，渠道就无法联系在一起。
读懂渠道的利益分配首先要知道渠道成员的毛利率现状，其次就是要知道渠道成员的纯利润有多少，最后就是要清楚渠道成员的贡献率是多少。
要想知道渠道成员的毛利率是多少？就以快销品为例，简单的计算方法是先计算从厂家产品出厂到超市变成商品零售出去给消费者的这个价差是多少，然后再推算出超市的毛利率、经销商的毛利率再到厂家的毛利率，一级一级地计算，然后再做出自己的分配方案。
计算纯利就要计算成本，成本的多与少决定纯利润的少于多，纯利润跟成本成反比例关系。厂家往往只是计算自己的毛利、成本和纯利，极少数人去为渠道其他成员计算毛利率、成本和纯利润。假如你没有为渠道其他成员计算过，那你肯定无法分配好渠道利益，这只能说明一个问题：你还不是高明的老板，只能算是精明的老板。
什么是贡献率？贡献率是统计分析经常使用的一个名称，它主要是分析经济效益的一个指标。它是指有效或有用成果数量与资源消耗及占用量之比，即产出量与投入量之比，或所得量与所费量之比。渠道成员值不值得为你的产品付出，他们都要计算贡献率，任何商业都讲求投入产出比。你没有读懂渠道的贡献率你就难以驾驭渠道，也很难打动渠道成员之心，让他们甘心情愿地为你服务。
读懂市场是每一位老板都应该学习的首要课程，可惜我们的老板们受目前很多培训机构的宣传引导影响，他们读的并非是市场，而是为学习而学习，甚至抛开市场去研读国学、佛经、道德经、易经之类的晦涩的艰辛的一些对市场没有多大作用的文化课。在这里，我只能呼吁老板们回归正道，务必要先读懂市场！
