两年前的金融危机，在给许多外贸企业带来巨大冲击的同时，也给它们这样的一个启发：虽然国际需求不够稳定，但国内市场仍是一个安全的“大后方”。在这样的启发下，两年来，我市许多外贸企业已经或多或少地实践了 “外贸加内销”的路子。
不过，不论是在产品定位还是在销售渠道上，外贸和内销都有很多不同。一路走来，这些企业甘苦如何？在近日举行的第四届大连出口产品展销会上，部分企业负责人向记者道出了心声。
“两条腿走路”已成共识
但内销占比还很有限
日前，在第四届大连出口产品展销会上，多数外贸企业负责人接受记者采访时都表示已经开展内销业务。不过，在谈到内销业务开展的具体情况以及占总业务量的份额时，大部分人都表示还很有限，甚至可以忽略不计。
“开拓内销业务，主要是金融危机给我们带来的启发，这样做虽然要增加很多人力物力的投入，但是风险也降低了很多。”大连华盈服装有限公司董事长朱丹盈告诉记者。不过，她表示，此前较常见的“外贸转内销”的说法其实并不贴切，因为大部分外贸企业虽然增加了内销业务，但并没有放弃外贸业务。因为从这几年的情况来看，国际国内市场都存在一些不确定因素，单纯做外贸或者是内销，风险都比较大；“两条腿走路”，相对比较保险。
受诸多条件的制约，相对外贸业务，我市多数外贸企业的内销业务目前开展得还比较有限，有些企业所谓的内销甚至还仅仅表现为在一些展会上“甩货”，将外贸业务中滞销和积压下来的商品，以非常便宜的价格卖掉。
至于个中原因，一家工艺品外贸企业的负责人表示，主要是销售渠道的问题。“内销和外贸完全是两回事。这些年来我们一直做外贸，没有关注过国内市场，要想在短期内摸清国内行情，建立销售渠道，并不是件容易的事。”这位负责人无奈地说。
外贸靠走量 内销靠品牌
虽然面临很多困难，但内销之路也并非无迹可循。据几家已经取得初步成功的企业的负责人介绍，做内销要改变外贸的“思维定式”。如果说做外贸多数还要靠“走量”取胜的话，那么做内销就应树立自己的品牌，以品质取胜，否则很难长久。
今年以来，原以出口为主的桑地蜜蜂加大了对内销的投入。“以前我们的出口业务和内销业务占比为8：2，今年通过在商场超市入口处设立经销点等做法，内销比例有了一个新的提高。”桑地蜜蜂国际部经理马尧告诉记者。而在产品定位和营销策略上，其内销业务和出口业务有着明显不同。“我们出口的是原料蜜，面向企业；内销的成品蜜，面向消费者。”马尧介绍，“这样的产品定位也决定了营销战略的不同，出口时我们做的是粗加工，以量取胜；内销时做的则是深加工，以品牌和信誉取胜。”
无独有偶。大连华盈服装有限公司在内销领域采取的也是另辟战场的做法。“我们出口做的是OEM（即代工），赚取的是加工费；内销则是设计、生产、销售一条龙，旨在树立自己的品牌。”董事长朱丹盈介绍，“出口加工时我们什么类型的服装都做，但内销只做童装，并且只做一个品牌。”记者了解到，该童装品牌名叫nice fill（奈丝菲尔），已经或即将在沈阳、大连、长春等地开业，并将在不远的将来辐射全国市场。
当然，走产销一条龙的道路并且树立自己的品牌，对企业实力有着较高的要求，不是任何企业都能做到的。但它无疑可以启发更多的外贸企业：内销之路绝不是简单的“尾单甩货”，而是需要一个完整的、长远的发展战略来支撑，并且需要付出很多人力物力专心致志地去经营的。业内人士分析认为，倘若能够做到这一点，再辅以外贸企业在生产技术和产品质量等方面的固有优势，内销之路一定能走得更加顺畅。
