销售总监应该知道,时间和地点变化了,同一市场或终端所面对的主销客群也会发生变化,促销活动内容和推广投放方案也要相应调整。他更应该关注,在一些关键节点上,如促销活动设置的主销产品和力度,是否能真正抓住那部分想抓住的人,而围绕着这个紧抓目标受众群体的动作与投产比,是否合适。
如果一成不变模式化的判断市场,总是沉醉于以往的成功经验,那就是刻舟求剑。做市场和销售工作,需要诚实、务实、踏实的工作作风,跟随现实市场与预测未来市场的变化,灵活作出调整。
一些市场总监总是以为,每年年终做好全年的年度品牌推广计划就可以高枕无忧了,似乎未来一年的工作和业绩就已在掌控之中。掩耳盗铃的生意态度,让促销变得盲目,促销永远是以解决生意障碍为靶心的。对于淡旺季销售特征显著的行业来说,灵活运用促销,显得尤为重要。
淡季和旺季的矛盾总是让总监们烦恼不已。旺季时大干快上,终端需求旺盛,全国市场都开始疯抢,市场常常卖断货,工厂产能供给严重不足,恨不得多增加些生产线,多增加工人加班加点,把整年的预算缺口在短短时间内一口气补上;可淡季时,渠道和终端的冷清让销售人闲得发慌,拉长产品线,针对不同市场不同时节推不同的主销产品,只是一种理想的假设,实际是,淡季相当长一段时间内,销售会觉得无货可卖,卖不出去,工厂产能闲置,生产线和工人又似乎都成了多余。