2、多方求证法:通过各种媒体、当地群众、所能知道的本行业经销商等渠道了解当地市场情况,人们的消费习惯,消费水平等;
3、重点扶持同时引进竞争的方法:三、四级市场一般在一个县级或重镇设定一个重点经销商,然后由该经销商辐射其他网点。
但业务人员应“一颗红心,两手准备",除了重点经销商外还应培养两个后备经销商,这样不仅可以引进竞争使其重点经销商发挥潜力,还能成为一个谈判的筹码,更保证了当地市场的良性运转。
第四,将经销商分类。根据新客户重要性分为A、B、C等级并记录每一个客户的详细资料(在当地的知名度,所经营的产品,店内面积,经营状况等),然后请你带上这些详细资料去正式拜访上游批发商。
第五,与上游批发商进行充分沟通,就共同建设好三、四级市场网络的相关问题(售后、配送、提货形式、促销资源等)达成共识;
第六,开始正式拜访A类客户,走访B、C类客户,让A类客户辐射B、C类客户,并侧重扶持一到两个B类客户。