酒水大客户营销好比一把刀的刀锋，确实是切开市场的一把利器，是对目标领袖群体教育与引导的最佳和最有效途径。但如果没有刀身、刀柄等部位支撑，刀锋也就成了废铁一块。要把酒水大客户营销这把刀舞好，我们首先应该认识到大客户营销的基础平台。
如果要说我们的大客户目标在哪里，有人会脱口而出说是企事业单位。因此，在做团购时，大家会把目标一窝蜂地瞄准这些单位，并据此展开各种营销公关活动。直接针对目标单位展开公关，需要有一定的社会人脉资源，最起码要有一个切入点，假如没有一定的人脉关系，仅靠正面强攻就会事倍功半，甚至徒劳无获。对这些目标单位要采取渗透式的公关方式展开营销活动，只要你有点社会资源就能逐步沁入并蔓延。
目标企事业单位仅是我们大客户营销中重要的盘子之一，也是最直接的一盘。如果缺少社会人脉资源关系，还有其它两条路径，那就是核心酒店和目标名烟名酒店。核心酒店一般都会有稳定的客源，这些主流客源一般是附近企事业单位的指定消费场所，通过目标核心酒店也能梳理并建立起大客户客情关系；而目标名烟名酒店，特别是中高档名烟名酒店背后都隐藏着稳定的企事业单位客户资源，这些店面的主要营收大都来自于背后隐藏的资源，否则仅凭单店零售，很难支撑其像模像样的装修和高昂的租金。因此，酒水大客户营销中的关键三盘，其构成已经极为清晰，即目标单位、核心酒店、名烟名酒店。我们知道了基本的大客户营销的主要工作及其对象，又该怎样把三盘进行有效整合并形成互动？
