为买家提供更多的选择

一家美国零售商的内部采购部曾提到，许多采购代理商与十年前相比，已大大减少了他们现在所用生产工厂的数量。七年前它们要利用350家工厂满足其80%的采购需要，而现在利用40家工厂就能满足其80%的采购需要，这就需要供应商能为买家提供更多的选择，以帮助买家提高效率，节省成本。

在服务过程中，我们发现有一些出口企业已经敏锐地发掘到了买家的这一需求并取得了很大的成功。有一家江苏的牛仔布生产企业是阿里巴巴中国供应商服务的老用户，在4年多的合作中，该企业是第一家明确告诉我们有成交的牛仔布出口企业，在她的带动下，有大量的牛仔布生产企业和海外采购商聚集到阿里巴巴，形成了非常繁荣的商圈。03年4月份在常州举办的中国供应商俱乐部活动上，该企业和广大中国供应商会员分享了他们的经营策略－“经营更多的产品，而不仅仅是生产什么卖什么”。

他们提到，论生产规模和企业实力，他们在同行中只能排在中游，但在周边地区却聚集着大量的同类产品生产企业，“国外客户99％的采购需求，都可以在方圆10公里内解决掉”，与某些企业一味扩大生产能力不同的是，他们花了很多精力去了解和整合这些产品资源，及时发布在阿里巴巴上，同时还制作了设计欣颖、产品丰富的样本册以便于寄样，凭着这些独一无二的资源，他们在阿里巴巴上一炮打响，同样做的是牛仔布，他们每天收到的买家询盘是别人的好几倍。这位老总说“只要有订单，这附近所有的机器都是我的机器”，“别人的样本是免费提供，我的样本不仅要收费，而且还限量，你想多买我都不给......”