据Jon介绍,沃尔玛、TARGET等超级公司,很少独立下单给陌生的公司。一般来讲,订单都是流向了其固有的供货商了。如果这些供货商自己的工厂做不了,或价格太高,订单就会再流向上游供货商。这些超级公司的供货商大部分是各大贸易商,他们掌握大量的货源,以随时满足超级公司的需要。这种情况下的订单是最常见的,所有的出货务必符合超级公司的要求,但是付款人却不是这些超级公司。这一类的订单源自于长久的信任与合作关系,基本上是大订单。但目前,沃尔玛、TARGET等公司已经认识到通过供货商进货,中间流失的利润太多,难以保障其"天天低价"的竞争策略优势。所以,他们又纷纷在亚洲、在中国组建采购中心,吸收不计其数的中国供应商,进入厂商数据库。
Jon说:"这时候,就往往会出现一些小订单,要求供应商按时完成,在经过质量检测和成本价格分析后,决定是否替换现有的供应商。这样的订单虽是处在选择阶段,但也就是供应商梦寐以求的小订单了。" 沃尔玛每年的小订单,就其数额来看,虽还不到订单总额的1%,但也有5-10亿美元之巨,已经很多了。Jon认为,如果接到这样的小订单,说明供应商已经进入这些大买家的视线,现有产品、生产环境或生产能力得到了他们的肯定。起码比其他供应商抢得了先机,这绝对值得恭喜。
但他又特别提到,对于大买家来说,生产环境和生产能力是决定其取舍的最大因素。因为,买家给出口企业的样品/意向/订单,并不代表他们今后的取向。买家需要的是一个生产、开发能力都优秀的基地,以满足日益变化的市场需要。当然这个过程很长,供应商在这种竞争与淘汰环境中要活着并且要不断成长。从这个角度看,小订单还有另外一层的含义。