由于通过客户的分析,我们基本了解招商对象的客户类型及客户需求,那下一步的方法便是要把这些客户“找到、找对”,即“找到客户、找对客户”。而如何“找到客户、找对客户”呢?这就要找到一些策略了。“找到客户、找对客户”的策略我归结为主要有五条:
一是笨鸟攻城法,即可以通过传统的电话沟通及通过业务拜访的形式,进行目标客户的一对跟进。
二是撒网捕捉法,即可通过媒体硬广告或软广告的形式,进行目标客户的“撒网捕捉”。
三是聚众集中法,即通过会议营销的方式,把目标客户聚集在一个固定空间,进行集中洗脑推广,如通过产品推广会、订货会等形式进行强势推广。
四是蜻蜓点水法,即对于整个项目具有带动性意义的目标客户,要委派重点业务员重点“点水”,重点跟进,甚至可以出让企业的部分利润或建立利益同盟的形式,达到其加盟的结果,最终带动整个项目的目标,如商业地产企业可以引进肯德基、必胜客等标杆客户,进行项目的示范推进,鞋服、电器行业可以与大客户建立区域根据地、样板市场的形式,进行重点包装与推广等。
五是产品直销法,即通过直销的管理模式,让一个客户带动下一个客户的销售模式,最终建立网状客户群,公司在这其中给相应的客户予以优惠或奖励的办法,来达到“找到客户、找好客户”的目标。关于这“找到客户,找对客户”的五种策略,可以优势互补,组合与灵活运用,作用也可以互补。