卖点和买点有时是两码事。卖点是前期未有成交客户之前,根据市场研究的结果和自身产品的特性提炼出来的,更多的成分是主观。但买点则应当是纯粹客观,是基于对来访客户、尤其是成交客户的精准分析之后,得出的结论。买点和卖点在实战中往往会有差异,如果说卖点是自说自话,那么,买点就是投其所好。
你的卖点可能有一大堆,但在不同的时期、面对不同的客户,他们真正的关心点却可能只有一、两个。对于策划而言,卖点可以自己琢磨,但买点必须得听销售的反馈,而且必须去直接听听现场来访客户的声音。策划找卖点,销售找买点。
还有抗性点,很多时候令客户最终放弃的,往往只是一个核心因素所在,所以,策划必须和销售一起用心,真正的找到令客户放弃的理由,然后才能想方设法去规避、去弱化、去掩饰那个问题。