具体问题具体分析，是马克思主义的一条重要原则。它要求人们在做事、想问题时，要根据事情的不同情况采取不同措施，不能一概而论。今天，无数的工业品企业都看到了互联网营销的惊人效应，纷纷大刀阔斧进攻互联网，却丢掉了马克思具体问题具体分析的旗帜，从而导致在互联网营销上，投入很大，收获却非常有限。
网络营销要根据工业品的特点具体问题具体分析
受众不同
众所周知，工业品产品，不面向消费者，面向的是专业采购人员。受众不同，导致通用网络营销手段低效甚至无效。如事件营销，作为事件+网络营销手段，用于消费品领域屡建奇功，联想红本女事件、王老吉慈善捐款等都是很好的样板，但在工业品领域鲜有成功案例。另外值得注意的是，受众不同，虽同是购买，营销模式也会迥然不同。具体而言，工业品因是采购人员职业行为，更为理性，这就要求针对工业品要有不同的网络营销模式。如购买排名，针对工业品采购偏理性特点，不用强求第一位。道理很简单，工业品买家不会因为你搜索排第一就和你合作，也不会看了第一家就产生购买行为，搜索多为竞价而致，很难出现该企业实力第一的美好联想，因此强求第一没必要。即省钱又保证效果的方法是，圈定电子商务及搜索平台：最重要的平台，保证排名第一页；次重要的，尽量前三页；底限要求，不要让买家上这个平台找不到你。
关注点不同
关注点不同，同样决定了通用的网络营销手段对工业品低效甚至无效。消费品，消费者购买前主要对产品本身产生担忧，产品是否安全，产品质量如何，产品是否足够炫等等，这些产品本身的特性是决定其购买行为的最主要因素。消费者对品牌的忠诚，来源于该品牌是否降低了消费者对产品本身的担忧。而工业品，不仅衡量产品本身的性能、稳定性，多半还涉及到安装、维修、升级等专业性服务，采购人员在采买前，除了关注产品本身外，对厂家后期服务会有更为普遍的担忧。因此，网络营销还要根据关注点的不同而有所调整，正所谓具体问题具体分析。
使用者不同
消费品，购买者与使用者普遍是同一人，而工业品采购者与使用者基本不是。使用者不同，也决定了不能使用通用的网络营销手段做工业品网络品牌营销。如消费品，购买者和使用者是同一人，消费者更愿意分享，更愿意互动。把消费产品本身的体验，消费过程的体验，分享出来，大家一起互动。工业品，买的人基本不用，用的人又是为工作，而且不是消费，因此没有多少分享的冲动。如果没有很好理解这些差异，与普通消费品营销一样，工业品也把主要精力放在SNS等互动、分享社区平台，肯定得不偿失。
目前工业品互联网品牌营销普遍存在的问题
宣传手段严重同质化。在可选网络平台有限的大背景下，厂家基本扎堆到少数的几个平台，并且基本以同样的面貌集体呈现。假定你负责采买，进入这个平台发现选择很多，又无从区分，那就比价吧，这就不可避免的导致买家猛烈杀价，结果是有了单子，也没了利润。买家有多少选择，厂家无法左右，但凸显自身的特色、做到差异化营销对于厂家来说还不是无法实现的。
只关注点击率，不重视转化率。多数企业，花大价钱买来了买家的点击，但打开商铺或网站后，没有细看就转到别家了。可以说，90%的网站或商铺都是不合格的，都是极其没有个性的。推广的目的是为了获得订单，而订单的多寡，决定于点击率与转化率相乘，过分追求点击率而忽视转化率，无疑极大降低推广效果。宣传手段同质化，也是不重视转化率的一种表现。
只通过互联网推广产品，没有树立推广企业品牌的意识。企业只有卖出产品才能产生效益，才有存在的必要，既然如此，推广产品无可厚非，也是一个企业的本能反应。但问题是，厂家需站在采买人员的立场考虑问题，既然采买人员除了关注产品本身外，同时关注厂家附加的安装、维修、升级等能力。而这个能力是否达标，和企业的文化、战略等偏软实力方面相关，我把它称为企业的软性竞争力，忽视推广企业的软性竞争力，没有缓解采买人员在采购前的顾虑，定单自然受影响。工业品基本是通过展会、DM广告成长起来的，展会通过特装提升品牌形象，DM广告通过特版和创意提升品牌形象，网络则需通过推广企业软性竞争力提升品牌形象。
工业品互联网品牌营销模式
借助行业门户做工业品互联网品牌营销
行业门户指集成了多样化行业内容服务的Web站点，与大众门户比如新浪网有别的是内容和受众，相同的是，两种门户均为人们获取信息、了解动态乃至互动交流的平台。行业门户对企业的价值主要集中在三方面：软性竞争力的传播、数据库营销及活动营销。
采买人员关注产品同时关注产品附带的安装、维修、升级的能力，而该能力是由企业文化、组织架构等提供保障的。作为企业，推广产品及附带的安装、维修、升级能力时，如果不推广企业的文化、组织架构等软性竞争力，就无法降低采买人员对产品及相应能力的担忧，也无法将该企业从同行中区分出来，最终要么降低成交机会要么被反复压价。这就要求企业在推广产品及相应能力的同时，一定要推广企业的文化、组织架构等软性竞争力。而行业门户，作为行业人士获得信息、了解动态乃至互动交流的平台，也就理所当然的成为企业推广软性竞争力的最佳平台。企业文化、组织架构等软性竞争力，可以通过直白的访谈约稿，也可以借助企业动态、新产品导购、产品评测等形式传播。
DM广告是数据库营销的一种应用，除此之外，邮件群发、短信群发等都是数据库营销的重要手段，随着智能手机的普及，短信将被赋予更为重要的意义。行业门户通过参展、买家团队开发数据，积累了大量的权威、原始数据，让数据库营销得以更有效、更精准。
活动对企业品牌传播的意义，通过奥运会体育营销、蒙牛冠名快乐女生等迅速得到企业认可。同样，工业品企业也可以通过自办活动、参加门户行业活动等形式强化企业品牌形象。
目前国内行业门户，主要有两大门派。一派是成立于1992年，2003年香港上市，2004年发布“行业门户宣言”的慧聪网。一派是起家于中国化工网，2006年深交所上市，2007年发布“小门户+联盟”的网盛科技。慧聪、网盛都致力于行业垂直深度服务，模式选择上，慧聪选择紧密的自主拓展行业，隶属于慧聪的慧聪安防网、慧聪家电网、慧聪汽车用品网等等在国内均为行业最大平台；网盛则选择松散的联盟发展，除中国化工网、中国纺织网外少有强势平台。模式的不同选择，决定慧聪后劲更足，更值得期待。
借助电子商务平台做工业品互联网品牌营销
工业品做电子商务平台，基本选择B2B平台，即企业与企业的营销关系。目前国内主流电子商务平台均选择“搜索+商铺”形式。做好电子商务，关键做好三步：选平台、圈关键词、美化商铺。
电子商务平台，国内代表企业是阿里巴巴、慧聪网。阿里巴巴，成立于1999年，得力于彼时国家出口战略迅速崛起，同时强在营销，企业知名度迅速扩大，但在市场供大于求的大背景下，企业获取订单的成本在逐年增高。阿里巴巴，发家于B2B，但近几年战略却都在B2C，淘宝网、淘宝商城及支付宝，近期又推出一淘网，都是这一战略的贯彻。而这一战略决定了阿里巴巴的B2C领域大踏步发展，B2B领域产品则更新较缓慢。慧聪网，得益于“专注内贸、行业垂直、进军交易”三大战略的执行，得益于持续发展及更新B2B产品，慧聪网在B2B领域市场份额在快速增加，同时慧聪得到投资人认可，股票近期有优异表现。总之，借助电子商务平台做工业品互联网品牌营销，阿里巴巴和慧聪网各有千秋，都值得选择。同时，一些网络公司以交易为主的电子商务平台，也可以适当考虑。
关键词选择一定要考虑买家搜索习惯，除了考虑最精准的产品关键词外，依据长尾理论，可以考虑多种组合，如区域与产品词组合、行业词与产品词组合等等。笔者曾参与过汽车座垫厂家的电子商务推广，标准而言，正确的关键词是“汽车座垫”，但输入时很容易出现“汽车坐垫”的字样，因此，很多聪明的厂家会选择“汽车坐垫”这个关键词，最后证明效果不错，这就是充分考虑了买家搜索习惯。
商铺美化和企业网站美化的意义一致。买家终于找到并点击进入了商铺或网站，只看了一眼就关掉了，这是任何企业都不希望发生的，但是不得不承认，这同时也是大多数企业没有用心去完善的。商铺美化，关键在持续。商铺刚建立，上产品、美化页面只要花点时间都能做好，但很少有企业能够持续的更新和维护。
借助搜索做工业品互联网品牌营销
人们已无时不用搜索，也离不开搜索，那为什么搜索放在最后说呢？因为，搜索提供信息，但不产生内容。只有通过前面两种方法，产生高质量的内容，做搜索才能事半功倍。
谈到搜索，百度无疑一家独大，占搜索市场77.7%的份额。百度最大的优势是知名度大、推广效果好，最大的问题是过于商业化和推广成本高企。除百度外，谷歌、搜搜、搜狗等也有一定的用户群体。谷歌与中国政府不欢而散后，将市场拱手让出。搜搜通过QQ海量的用户群体、搜狗通过做浏览器、输入法均获得了用户增长。
做搜索，要做好数据分析，同时做好合理搭配。做第一位固然有效，但成本高企，是否有必要？要认真的记录每天支出和每笔单子的来源，要通过数据分析理性判断，而不是靠直觉。根据淡旺季、是否有新品等合理搭配各平台支出金额和比例。另外，借助一些资源也能保证一定效果，同时降低投入。如慧聪投入4000万购买各大搜索引擎关键词打造标王产品，也是企业平衡全年投入的不错选择。
简而言之，工业品互联网品牌营销，我们即不能只看到工业品和消费品的不同，粗暴的拒绝网络，也不能无视两者的差异，强行用通用网络营销的手段做工业品互联网品牌营销。
