外贸产品的品质不是一成不变的.即使同一类产品,销往不同国家,品质大不相同.外贸业务员要学会通过调整品质来调整成本,适应不同国家市场,从而取得价格上的竞争优势. 不同的市场,对同类产品有各自的偏好.外贸业务员选择经销产品的时候应有的放矢.因此,了解一点世界地理知识,风俗习惯和历史沿革,就能投其所好,少走弯路.
从消费习惯来看,可大致分为美加(美国和加拿大)市场,欧洲市场,日韩市场,东欧市场,中东市场,非洲市场这几类.具体到每个客户固然各有所好,风格不同,但一般说来日韩市场特别是日本市场,偏爱精致优质的产品,高,精,尖,小巧美观,喜好中国传统文化,一些具有民族特色的产品常能得到理解与欢迎,也能接受高价格,但数量不会太大;美加与西,北,南欧等英语国家市场一般对品质要求适中,喜欢简洁流畅,新奇多变的产品风格,价格适中,量比较大,是中国出口商喜爱的客户.中东市场对品质要求不高,对产品的审美方面较为朴实甚至俗气,价格也低,数量也比较大;非洲市场弹性最大,本土文化与前英语殖民地文化,前法语殖民地文化交织,口味复杂,奢侈品和品质极差的产品都能接受.
正因为外贸产品在品质,功效和外观上的多变性,因此,选择什么样的经销产品,更多的考虑应从业务员对产品变化去做调整,能够有效控制成本的产品.本身是工厂最好,否则至少也要有若干工厂愿意配合.单纯被动地去推销现成产品是很难有发展前景的,不断求变才是成功外贸的关键.从这个需求出发,找一家好的配合工厂,比选择一个产品要重要得多.
目前很多民营中小型工厂都希望自己做外贸,因此无论条件成熟与否都纷纷招聘了新人来开辟国外市场.相对来说,工厂的生活条件和工作条件比不上大城市里的外贸公司,但是对新人而言,实在是个好的学习机会.在工厂的时候学习掌握具体的生产工艺和成本核算,就能为独立做外贸打下扎实的基础.有没有下过车间生产线,对于产品品质与价格的掌控能力是完全不同的,这一点在激烈的外贸竞争谈判中常常凸现出来.
外行要学习做外贸,并不困难,毕竟外贸也就是做生意,只不过多了一些手续罢了,关于外贸的教材也很多,本书就是一例,耐心看看,几天工夫就能大致上手操作.而要了解一种产品,则是冰冻三尺非一日寒了,很多专业的知识和技能,非深入一线生产不可得知.
所以说,选择工厂比选择产品更重要的多,也是外贸的成功关键之一,选择什么样的经销产品,应以工厂配合程度而定. 解决了出口权限,选定了经销产品,接下来就是销售渠道的问题了.那么,外贸是如何做的呢 与普通的国内贸易相比,到底有什么不同.
