1.价格是活的.根据订量的大小,生产期的安排,运输方式和付款方式的不同,会有很大的差别.同时,一个产品的成本构成是复杂的,某个零部件或者加工步骤改变一下,往往能够带来相当幅度的成本变动.
2.客户不一定会固守其对产品的要求.特别是消费类,工艺类产品.比如本来计划订1000个的,如果谈得好,客户有了信心,可能最终会增加到5000个.或者本来客户希望是全金属制品,而最后可能为了获得低价,接受类似于"外部金属而底部及内部采用树脂或塑料部件"这样的建议.通过这样的变通建议,双方在价格上就可协调了.
3.公司不一定会固守所谓的产品价格底线.特别是产品款式多的工厂,销售部门多半只能事先预估大致成本,加上预期利润成为报价底线.可实际上,这种报价底线的变数很大.比如说,下个月是生产空档,为维持生产,可能微利甚至平本也接单.或者资金紧张,急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款.利用这些变数,业务员不但缓解了工厂的窘境,也达成了本来无望的交易,获得业绩.
当然,要变被除动为主动,首先业务员要熟悉自己的产品,熟悉自己的工厂.报价的时候就不要机械传达上级经理的意图,而轻易对客户说"不".具体做"引导"的时候,注意几点:
1."低价"可以,但多半要跟"量大","预付款多","余款及时安全","交货期长"等等条件捆绑.注意,为什么"交货期长"是个便利条件呢 因为这样可以从容安排,作为填补生产空档之用,此外还可以选择运费较低廉的时候交货,或拼顺路的货,大大节约成本.
2.主动给客户提建议,如上面提及的零部件与加工步骤的调整建议.很多时候客户最关心的是价格,在品质能够被客户的市场接受的前提下,业务员如果能够主动提供工艺上的替代方案以削减价格,客户往往是很欢迎的.
3.多与客户交流,了解客户的真实想法.比如客户还价太低的时候,侧面了解一下原因,是客户不了解行情,不会核算,还是你的竞争对手恶意降价扰乱市场.从而有针对性处理.
4.多与工厂生产部门交流,探讨根据不同品质要求而从工艺上进行替代调整的可能性.多寻找一些零配件供货渠道,努力削减成本.尽量多了解工厂的生产和财务状况,既配合了生产和财务管理,又促进了低价客户的成交可能.其中区别一目了然:新手单纯传话,而好的业务员则动脑筋设计方案给客户及工厂参考,促进交易.
最后,商业情报的收信多多益善.曾有过一个失败案例:一个赫赫有名的大买家询盘,新手业务员却居然不知道对手是谁,上级经理因不知详情也没有足够重视,当成变通客户询盘处理.结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会.须知,能进入国际大买家的供货商体系非常有价值,一旦与他们有过良好的交易记录,以后的路子就顺多.而这些大买家轻易不更换供货商的,很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发询盘.从这个意义上来说,碰到这样的良机,即便平本也要做,牺牲一点利润,权当"买路钱".总之,外贸报价的技巧,与钓鱼同理:既不能白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去.
价格一经确定,接下来就是组织货源准备运输了.货源的采购或生产,与普通内贸无异.只是要注意,产品必须符合进口地市场的法律法规要求和行业标准.从未出口过的产品,最好让客户确认样品.必要的话,出具双方签字的检验报告,作为日后大批出货的品质依据
前面我们说过,外贸是一种单证的交易.从这个意义上来说,准确地缮制单据甚至比货物本身更重要,往往是能否顺利回货款的关键因素.
外贸单证品种繁多,既有贸易商自己缮制的,也有各国政府机关和第三方社会机构或服务商出具的.缮制单证需要细致耐心,更要熟悉国际贸易习惯和行业知识.因此外贸行业还专门派生出单证员的职位.但首先应是业务员的基本功.下一章,我们将专门学习各类实务中的常见单证,以及制单过程中的技巧与事故解决.
价格一经确认,接下来就是组织货源准备运输了.货源的采购或生产,与普通内贸无异.只是要注意,产品必须符合进口地市场的法律法规要求和行业标准.从未出口过的产品,最好让客户确认样品.必要的话,出具双方签字的检验报告,作为日后大批出货的品质依据.
