在我从事管理咨询的这些年里，企业家朋友经常提到的一个问题，也是中国市场上普遍存在的一个顽疾，那就是“假冒伪劣”产品的横行，导致“劣币驱逐良币”。这是一个令好企业非常头疼的问题，很多善良的企业经常陷入两难的境地，要么同流合污，要么被逆向淘汰。不管是三聚氢氨事件还是其他行业集体造假事件都是源于同样的道理，大多数都是被逼无奈，是“逼良为娼”，我经常讲这样一个道理：一个好的环境，会把坏人变成好人；而一个坏的环境，会把好人变成坏人。
面对这样一个难题，真的就没有解决之道吗？其实不然，只不过大家习惯了逆来顺受，摸着石头过河。虽然中国的广告法不允许对比性广告，但是我们依然可以想出很多办法来教育市场，帮助消费者分辨优质产品和劣质产品，这是好企业应当承担的责任和义务，也是对消费者负责的具体体现。不过，计划经济时代经常用的传统宣传手段显然已经过时了，仅靠提醒大家不要买“假冒劣”产品是远远不够的，因为没有可操作性。可以说，消费者之所以上当受骗，买到假货，是因为不具备识别“假冒伪劣”产品的能力，更没有简单易行的工具和方法，很多专家都喜欢谈原则，讲道理，却没有给出具体的办法和工具，依靠普通消费者提高警惕是解决不了问题的。
今天我们探讨的就是一种特殊的营销方式和手段，称为“恐怖营销”，所谓“恐怖营销”就是让消费者知道优质产品与劣质产品之区别，知道劣质产品带来的危害，用放大镜来放大劣质产品的问题，通过亲眼所见的事实，通过对比分析的数据，通过现场感受与体验，让消费者自己说服自己，强化记忆，加深印象。殊不知，营销是在与目标客户的沟通中完成的，但是，在与消费者沟通的时候，真正说服消费者的不是企业，最有效的方式就是让消费者自己说服自己，企业只需要提供一些事实，数据和体验就行了。
我们不妨通过几个具体的案例来说明“恐怖营销”的具体做法，几年前，我曾经帮助北京的一家房地产开发商做营销咨询，那是一家中型规模的企业，没有太大的品牌影响力，房子建的都是普普通通的小户型，针对新婚小家庭，因为没有太多的钱去打广告，所以只能用巧劲，如何才能花小钱，办大事呢？于是我们就研究这个楼盘的差异化特点，那个时间正好赶上一家知名的房地产企业出现了某种化学物质超标的事件，一时间人们对开发商的 “良心”产生了质疑，对房子的健康环保问题非常关注。于是我们就抓住了这个机会，决定实施“恐怖营销”。首先，我们做了一个市场调研，了解到全中国每年因为建筑污染，装修污染和家具污染，导致十万左右的人死亡，还有几十万的小孩子因为这些污染得了白血病。这是一个触目惊心的数据，但是绝大多数普通消费者却不知情。
于是，我们建议开发商找北京市环境检测机构，对这个小区的所有房子进行测试，并承诺给每一位购房者，入住时将得到一份环保检测合格证书。这项工作做完之后，就在有限的广告投放上讲述这个道理，强化健康环保的重要性，把污染的危害和导致的结果告诉大家，结果很多人看了之后都非常震惊。当大家来到样板间参观时，销售人员继续强调健康环保的重要性，并将有关权威数据给大家看。当时我们给购房者灌输了一个理念：不管买谁的房子，为了自己的利益，一定要得到一份环保检测合格证书。由于周边的房子没有其他开发商提供环保检测证书，购房者纷纷回到这里购房，原计划9个月把房子卖完，结果不到6个月就全卖光了。
