我经常听到销售专业人士抱怨糟糕的销售培训。在许多情况下，这种课程只是浪费时间，教授和整个团队所面临的挑战毫不相关的技巧。
要了解如何解决这个问题，我请来了戴夫。斯坦，他是世界上销售培训的顶级专家和本博客的优秀评论家。他的公司ES Research Group研究销售培训市场并向在寻找合适的培训公司的企业提供建议。
下面是我们谈话的摘录：
杰弗里-詹姆斯：销售培训为什么会失败？
戴夫-斯坦：许多事情都必须以销售专业人士在培训中的态度去完成。一位销售培训师几乎能直接辨别一个团体中哪些人乐于学习，哪些人不是。你会看到一些人双臂交叉地坐着，决定不听任何内容。
杰弗里：为什么他们会有这种态度？
戴夫：有时候只是因为他们心烦意乱。也许他们家里出了事情，比如孩子生病了。或者也许他们担心季度任务能否完成，以及他们将培训视作一次不受欢迎的中断。或者更糟糕的是，或许他们在第二天就能查明当年的佣金结构。在这种情况下，期望销售人员将精力集中在培训上是不合理的。另一方面，他们抵触是因为他们过去已经焦头烂额。
杰弗里：怎么会这样？
戴夫：发生的事情很多是这样的：一位CSO在机场买了本最新和最伟大的商业书籍，并在飞机上阅读，然后当场决定，这正是销售团队获得成功所需要的。所以他打电话给作者，他们一拍即合，他聘请该作者培训他的销售人员。该作者来了，开了次研讨会，并给大家打气。然后，销售团队散去，尝试使用学到的技巧并发现这些技巧在现实生活中行不通。
