2、 梳蓖式评论
(1) 比较法的评论(逐项与同类不同地区、不同交易对象所提供的条件进行对比)
(2) 分析法的评论
(三)讨价
(四)还价
(五)讨价还价
(六)妥协
分析:
1、对卖方解释的分析:
①转让费的解释:卖方采用提成式的解释方法,该方法以受让方(中方)的营业额为基础,无论中方是否盈利,盈利大小,日方均有稳定收益。显然对日方十分有利。
②设备费的解释:卖方采用概括法的解释,对卖方来说该方法具有简明紧凑、保护性强的优点;对买方来说,易于了解,但不易攻击。
③技术服务费的解释:对技术指导费采用承包的方式,日方安排工作方便,其中对培训费采用人数与时间量的方式,对其实习安排有利。
④备品备件的解释:对备件未做解释,在备件的题目上居主动地位。总之,可以看出日方的解释是很巧妙的。
2、对买方解释的分析:
(1) 印象式评论:比较法:对方技术与其它公司相比没有什么特色,设备型号基本相同,但价格水平却很高,未体现任何优惠。
(2)梳蓖式分析法:
①对技术费解释的评论:日本成品率可达85%,而中方仅为40%左右,如果以营业额为基础计算提成,中方没有任何利润也得交费,没有体现从受让方获利中提成的原则。所以其提成公式应改为P=年产量Ⅹ单价Ⅹ利润率Ⅹ提成率。
②对设备费解释的分析:这些设备触可数的几个关键设备外均为技术性不强的一般设备,但其价格却很高。很多工序的设备仅是塑料制品和简单机械,价值很低,与报价相差悬殊。
③对备品备件解释的分析:应作出明确的解释,因为这关乎生产线简称以后的正常运行问题。