30多年前的过去,由于我们中国刚刚实施市场经济政策,顾客消费的需求意识与消费观念基本上处于“静止”的状态,在一定程度上购买状况体现为是被“强迫”购买产品的。现在,我们中国市场经济慢慢地成熟了,消费者消费的需求与消费观念开始“运动”起来,并且向“漂移”的状态蔓延,可以随心所欲购买自己喜欢的产品了。
这一过程的转变,说服了中国市场经济已经从卖方市场过渡到买方市场,中国企业需要“辛苦”地去笼络目标顾客那颗摸不着看不见的心。
何况,随着金融危机的深入,受到多方面因素影响的顾客,那颗摸不着看不见的心将变得更加令人不可触摸了。但是,对于立志于未来的中国企业又必须去把握那颗猜不着摸不透的心。其实,直达顾客之心也有一定的捷径,只要找出顾客心智的认知,然后让品牌与顾客心智认知链接,便可以笼络与俘虏顾客了。比如,王老吉借助顾客对凉茶有“预防上火”的心智认知,打造出中国凉茶的品牌;劳力士借助顾客对瑞士钟表的心智认知,打造出高档名表的品牌;茅台借助顾客对“国酒”的心智认知,打造出高档白酒品牌。
俗话说:“攻城为下,攻心为上。”中国企业一定要明白,抓住顾客的这颗人心关键不是由企业自己来“推敲”顾客的心,而是在顾客“运动”的过程中,通过用“心”洞察品牌的“黑洞”找出顾客真正的心智认知在那里----可能就是平常一些常识。这样自然就会达到笼络目标顾客这一人心的目标了。