想想你的房子或公寓目前的市场价值是多少，你以前为此支付的价格，是否影响到你回答的金额?
“别考虑沉没成本。”会计学教授和经济学家这样告诫我们。他们说，我们以往投入的金钱和努力，跟我们未来的投资无关。
在课堂中，我们容易接受这样的忠告，但在现实生活中，做到这一点却要难得多。从道理上来讲，你知道房屋的购买价格跟它的当前价值关系不大。但是，如果你把自己的所有精力和积蓄都倾注到某份物业，尤其是像房屋那样个人化的东西上，你可能很难不去考虑购买价格。
在一次模拟谈判中，犹他大学大卫艾科商学院管理学副教授克里斯蒂娜。迪克曼和她的同事发现，在估算房产价值时，买卖双方都受卖方原先为此支付价格的影响。这个购买价不影响房产价值的估算结果，但它的确影响买卖双方的竞价期望值和底线。
在住房市场衰退时期，我们很少会承认这样的可能性，即我们的投资增值无几，甚或已然贬值。卖方宁可让房屋空置数月甚至数年，也坚决不愿降低报价。在心理上，继续扩大对自己当初投资的投入，似乎成了唯一的选择。
我们，以及他人所付出的沉没成本，成为我们的负担，并诱使我们跌进投入扩大化的陷阱。许多谈判场景，包括薪资争议和跟长期客户的合同谈判，均是如此。
来自竞争的额外压力
当谈判者认为自己“投入太多无法抽身”时，他们就会变得顽固不化。如果双方由于缺乏一致立场而面临损失，情况尤其会如此。每个人都坚持己见，妥协就变得几乎不可能。
拿1994年大联盟职业棒球赛季取消事件为例。积怨数十年后，球员罢赛对抗球队老板，赛季被取消。俱乐部老板当年亏损3.75亿美元，1995年亏损3.26亿美元，而1996年亏损近2亿美元。球员也损失了自己的薪资、地位和讨价还价的力量，美国棒球的健康形象受到玷污。
在各方争执不下的时候，哈佛商学院教授詹姆斯。西贝纽斯与迈尔克。惠勒给对立各方提出了富有创意的解决方案。他们建议，棒球赛季继续进行，球员报酬和球队收入先搁置一边。只有达成决议案后，资金才能分配。西贝纽斯与惠勒指出，看到财富的不断积累，会促使双方妥协。
这个办法在财务上合情合理，然而却遭到争执者的拒绝。由于热衷“取胜”，球员和业主都更加坚持自己深具破坏性的行动方案。最终，那场闹剧以球队老板幸灾乐祸地坐看1994年全球系列赛被取消而告终。老板们忙着庆祝自己团结一致，却没有看到，他们的联合行动造成了差不多10亿美元的利润损失。
